特定非営利活動法人 ITC近畿会

（４）ＢＳＣの構築手順

ア．ＢＳＣ構築の基本パターン（レベル３企業向け）

　経営理念が明確になり、顧客のイメージが把握できてくると、いよいよＢＳＣの構築段階になる。構築手順としての基本パターンは図表３のとおりである。

　経営者や幹部社員が、戦略発想の訓練を受けており、経営戦略から個別戦術に展開し、単年度計画を立案・実行している企業にあっては、レベル３企業向けの基本パターンに従って構築していくことが出来る。

図表３　基本パターン（レベル３企業向け）

出典　吉川武男教授著　「バランス・スコアカード構築」

イ．視点の課題列挙・集約法（レベル２企業向け）

　中小企業にあっては、レベル３の企業はほとんど見当たらない。レベル３に到達していない中小企業が、基本パターンに従ってＢＳＣを構築しようとすると、参加者の思考回路が停止状態になって発想が出ず、ＢＳＣに対して拒否反応が出てきてしまう。実際に、構築支援をしていると、この段階で意見が出なくなって、立ち往生することがあった。ＢＳＣ構築手順に工夫が必要であることを痛切に感じた。試行錯誤の結果、「レベル２」の「戦略発想が欠如している企業」では、具体的事項からイメージを膨らませていくと、意見が出てくることがわかり、そのノウハウを「視点の課題列挙・集約法」としてまとめた。
　即ち、レベル３の戦略発想では、「戦略目標」→「重要成功要因」→「評価指標」→「アクション・プラン」と、抽象的概念から具体的事項に展開していく演繹法的アプローチをとるが、中小企業では、具体的事項から体系的な戦略を導いていく帰納法的なアプローチをとる方が成果を上げやすいことがわかった。
　経営戦略を立案する場合、ＳＷＯＴ分析により具体的な企業の強み、弱み、市場の機会、脅威をとりあげると、論議は沸騰してくる。さらにＳＷＯＴ分析結果をクロス分析していくと戦略課題は明確になってくる。しかし、ＳＷＯＴ分析やクロス分析だけですべての課題を見つけるのは困難である。
　ＳＷＯＴ分析で出てくる課題や、顧客分析からくる課題、経営理念からくる課題などを芋づる式に集めて列挙し、そこから集約していくと、早く戦略目標が構築できることがわかった。　
　顧客の視点で紹介したＨ社では、社長以下全社員８名に集まってもらいＳＷＯＴ分析とそれにもとづくクロス分析を行い、図表４のような結果を得た。図表４のクロス分析で抽出された課題を、取り出して「図表５　課題列挙表」に記載し、クロス分析の根拠をＳ、Ｗ、Ｏ、Ｔの欄に○印で記入した。

図表４　Ｈ社のＳＷＯＴ分析とクロス分析

　更に、Ｈ社の経営理念は、「私たちは、お客さまに感謝し、お客様の感動と喜びの行動を創造したします。」と表明されているので、「感動していただけるように行動する」ことは最大の課題であるので、課題列挙表に記載した。
　また、顧客分析の際に導き出された「点検・修理品質の高いこと」、「点検・修理の納期を守ること」は、顧客の視点として大切なので、課題列挙表に記載した。

図表５　課題列挙表

　人材と変革の視点に関しては、Ｈ社社長が常々社員に求めている「ひとり経営人（経営的意識をもって自ら変革していく人）」の育成と、個人個人のチームワークの醸成が必要なので、課題列挙表に追加した。
　最後に、財務の視点は、利益の増大をもたらす売上高の増大とコストの削減を記載した。
　このように、課題をいろいろなアプローチから芋づる式に引き出して、課題列挙表に記載してみると、大体が４つの視点で分類できることがわかったので、「財務」、「顧客」、「業務プロセス」、「人材と変革」の各視点に分類する欄を設けて、○印で分類した。
　「図表５　課題列挙表」で列挙した課題を、４つの視点でソートしなおしたのが、「図表６　課題集約表」である。

図表６　課題集約表

（注）戦略：戦略目標　　要因：重要成功要因の略

　課題集約表に視点別課題を記載できたら、次は、それぞれの視点の課題の中でから、戦略目標と重要成功要因に分類していく。「図表６　課題集約表」では、戦略目標と重要成功要因の２つに分けるとしているが、現実には、課題の中に具体的なアクションプラン・レベルの課題も入っているので、次のような評価基準で、戦略目標、重要成功要因、アクションプランに分けていく。

　戦略目標を選定する際の留意事項として、関係者全員が参加して検討するのではなく、経営者が、コンサルタントと推敲しながら決定する方がよいと感じた。
　何故なら、戦略目標は、ボトムアップではなく、トップダウンで決めるものだからである。
　Ｈ社の戦略目標は、最終的につぎのようにまとまった。

執筆者紹介 おのえ経営事務所　尾上康之氏 繊維メーカーを定年退職後、２００１年おのえ経営事務所を開設。大阪豊能地域中小企業支援センターでサポータとして６年間、中小企業の経営革新支援に従事している。経営戦略立案プロセスにバランス・スコアカードを活用すると、経営者の理解を得やすいことを体験したことをきっかけに、コンサルタント仲間でＢＳＣ研究会を立ち上げ、実践研究を継続している。ＩＴコーディネータ、中小企業診断士、物流技術管理士、ＣＰＣＣコーチ。